Zo weet jij of je website leads belangrijk zijn

Big Brother uithangen, is dat genoeg?

Veel organisaties die starten met marketing automation hebben naar eigen zeggen genoeg aan de website tracking tool. (Voor de lezers die nieuw zijn met marketing automation: hiermee kun je precies zien wie wat doet op je website (heel handig voor als jij meer wilt verkopen).

Dit doen zij met deze tool:

Kortom, ze kijken op de tijdlijn van de website bezoeker/prospect, en lezen waar hij of zij in geïnteresseerd is.

Dit werkt prima voor organisaties met een klein aantal website bezoekers – dan heb je alle tijd en ruimte om te zien wat de bezoekers hebben gedaan.

Echter, wanneer jij 1000+ website bezoekers per maand hebt, waarvan een groot aantal ook nog een toekomstige klant kan zijn, dan is het wenselijk dat jij een automatische notificatie krijgt wanneer een bezoeker interessant is (lees: een potentiële klant).

In marketing automation termen gebruik je hiervoor een leadscore. Dit betekent simpelweg dat je een score toekent aan elke actie die een lead uitvoert, bijvoorbeeld het invullen van een formulier.

En wanneer een lead een bepaalde leadscore (bijvoorbeeld 100 punten) heeft bereikt, dan ontvang jij (of je salesmedewerker) een notificatie:

Maar wanneer wil jij een notificatie ontvangen?

Goeie vraag.Ik zal deze vraag anders stellen: wanneer vind jij dat een website bezoeker (of lead) salesklaar is?

Voor dit artikel focussen we ons op het gedrag van de lead op de website, en lezen we deze vraag als volgt:

Wat moet een lead op de website hebben bezocht, wil hij gekwalificeerd worden als een ‘warme’ lead?

Het antwoord op deze vraag is niet makkelijk (vandaar dit artikel ☺), en ook zeker niet in stenen gebeiteld. Iedere organisatie (en website) heeft namelijk andere indicatoren die aangeven wanneer een website bezoeker ook echt als een lead bestempeld kan worden.

Voor de ene organisatie is dat een PDF download, voor de andere een bezoek aan de prijspagina.

*Let op: leadscoring en het identificeren van warme leads is géén exacte wetenschap. Deze tips zijn dan ook geen bewezen identificatie voor alle branches. Het zijn wel pagina’s waarvan wij en onze klanten zien dat het belangrijke indicators zijn van hoe geïnteresseerd een lead is.

Manier 1: de ‘zo werken wij’ pagina

Wanneer jouw product of dienst complex is (bijvoorbeeld met een consultancy traject), is het wenselijk voor jouw potentiële klant om het productproces uitgelegd te krijgen. Ze willen namelijk graag weten wat zij kunnen verwachten wanneer ze klant worden.

Bezoekt iemand meerdere keren deze pagina, dan is dit een sterk signaal dat hij een duidelijk beeld wil hebben van jouw productproces. Wat een sterke indicator is voor een hoge leadscore.

(Tip: voeg deze pagina als call to action toe, bijvoorbeeld in je header. Dit is een ‘lichte’ call to action, waarbij je direct de bezoeker brengt bij een van je belangrijkste pagina’s.)

Manier 2: de case study download

Veel organisaties hebben de case studies als losse pagina’s op de website. Echter, wat je ook kunt doen is een korte samenvatting schrijven van de case, waarna je de bezoeker de mogelijkheid geeft om een uitgebreide beschrijving van de case te downloaden. Wil hij het hele verhaal lezen, dan moet hij dus zijn contactgegevens achterlaten.

Wanneer jouw website bezoeker dit doet, is het duidelijk dat hij meer info over jullie werkwijze wil hebben.

Manier 3: weggever voor elk product

Een weggever is een gratis product waarmee je website leads genereert. Denk aan een checklist, whitepaper, case study, etc.

Ik wil dat je als ondernemer (of marketeer) niet te licht nadenkt over de kracht van een weggever. Dit is namelijk met afstand de meest effectieve manier om leads te verzamelen via je website.

Wil jij ook een weggever ontwikkelen om leads te verzamelen? Dan is het belangrijk dat deze weggever een directe link heeft met jouw eindproduct. Met andere woorden: het downloaden van jouw weggever moet een duidelijk signaal zijn dat de website bezoeker serieus geïnteresseerd is in je eindproduct.

Heb jij meerdere productcategorieën? Zorg er dan voor dat je per productcategorie een specifieke weggever hebt. Zo weet je exact waar jouw lead in geïnteresseerd is.

Voorbeeld MAVOM:

Sinds 1938 is MAVOM specialist in de productie, marketing en verkoop van hoogwaardige chemische producten voor industriële toepassingen. Op hun website bieden ze voor hun lijmproducten een specifieke weggever (namelijk een PDF ‘Vijf lijmtips voor een optimale verbinding’):

 

Voorbeeld SearchUser:

Op onze nieuwe website vind je voor onze producten ‘Online Advertising’ en ‘Marketing Automation’ specifieke weggevers:

 

Samenvattend: hoe je weet wanneer je website leads belangrijk/’warm’ zijn

1. Gebruik leadscoring via marketing automation.
2. Plaats een duidelijke call to action naar een ‘zo werken wij’ pagina.
3. Zorg voor een case study download (liefste per product).
4. Bied een gratis weggever voor ieder product.

Wil jij hulp met het verzamelen van website leads? Neem contact met ons op.