Het fundament van Marketing Automation: Al is je workflow nog zo goed, dit is en blijft de kern
Met marketing automation kun je sales automatiseren. Middels software bind je leads en “help” je hen verder door de customer journey. Vooraf ingestelde triggers zorgen ervoor dat gepersonaliseerde content op het juiste moment naar de juiste persoon gestuurd wordt. Maar voordat dit proces begint, gaat er nog wel wat aan vooraf. Wat is het fundament van marketing automation? Hoe maak je de inzet van marketing automation tot een succes?
Marketing automation begint met een goed doelgroeponderzoek. Wie is de doelgroep? Hoe weet je of je écht de juiste doelgroep aanspreekt? Door buyer persona’s te creëren, breng je de doelgroep duidelijk in kaart. Ook de pijnpunten van de doelgroep worden hierin blootgelegd. Pas als je de doelgroep en hun pijnpunten inzichtelijk hebt, kun je nadenken over een opvolging in marketing automation.
Een IJZERSTERKE download als fundering
Vooral in de B2B wereld kun je goed inzoomen op bepaalde pijnpunten. Hier dien je op in te spelen met een download. Een succesvolle Marketing Automation campagne start namelijk met een hele sterke opt-in. Deze opt-in is de fundering van een goede email workflow.
Voorbeelden van opt-ins kunnen zijn: whitepapers, calculators, e-books, webinars etc. Een opt-in, oftewel de download, lost de “pijn” van de doelgroep enigszins op. Of het geeft tenminste aan dat je hetgeen in huis hebt om de pijn op te lossen.
Door in te zoomen op een specifiek pijnpunt, kun je de doelgroep triggeren om de download te doen. De content is dan zo relevant dat ze eigenlijk niet meer om de download heen kunnen.
De download is als het ware je eerste geflirt met de doelgroep. En deze flirt smaakt naar meer!
Specificeer je de content nog naar een branche of functie, dan is de kans op succes nog groter! Dit wordt doelgroepmarketing genoemd. Een voorbeeld: “De 10 valkuilen bij het starten met marketing automation in X branche”.
Als de doelgroep binnen die branche klaar is voor marketing automation, gaan zij dit downloaden. Zij weten al dat ze willen starten. Als je in de PDF per valkuil een link verwerkt waar de lead op kan klikken, kun je in marketing automation precies aflezen wat hun pijnpunt is. Zo kun je de workflow nog specifieker maken. Puur gepersonaliseerd op iemands behoefte.
Een download dient dus heel waardevol te zijn. Anders zal men geen e-mailadres achterlaten. En het e-mailadres is essentieel om de flow in marketing automation te starten. Hier start de customer journey.
On top of mind blijven met marketing automation
Middels de download zorg je ervoor dat je leads in een vroeg stadium binnen de customer journey bereikt en bindt. Voor een soepele customer journey dient de ijzersterke download aan te sluiten op de flow. Het is belangrijk dat de download de doelgroep direct verder helpt, maar ook geschikt is om verder op in te gaan in de workflow.
Met de geautomatiseerde en gepersonaliseerde e-mail workflow maak je de leads “warmer”. De kans op het uiteindelijke conversiedoel wordt hierdoor vergroot. Lead nurturing is in B2B essentieel omdat het beslissingstraject vaak langer is. Leads hebben niet altijd de urgentie om direct te converteren.
Voor dit onderdeel heb je opnieuw relevante content nodig. Denk aan: aanvullende tips, het delen van een blog of artikel, een webinar uitnodiging, cases etc. Middels content begeleid je de leads verder door de customer journey en blijf je on top of mind bij de lead. Door blogs en emails te kenmerken, kun je bepalen in welke fase de lead zit. Waar wordt wel of niet op geklikt?
Als ze in oriënterende fase zitten, heb je een hele andere workflow dan in de beslissingsfase. Op basis daarvan kun je de workflow verder uitbouwen. Lead nurturing is dan ook geen enkele campagne, maar ongoing.
Een voorbeeld: wanneer iemand én alle vier de mails heeft geopend én heeft geklikt in de laatste mail, dán zal de lead worden toegevoegd aan de workflow waarin het gratis consult wordt aangeboden. Dit zijn de triggers die vertellen dat iemand klaar is voor een dergelijk aanbod.
De basis van marketing automation
Kortom: marketing automation levert het meeste resultaat op, als de basis goed staat. Een ijzersterke download als fundering, inzoomen op de pijnpunten en lead nurturing niet als eenmalige campagne maar juist ongoing. In marketing automation heb je zo altijd inzichtelijk wat de status is van de “pijn” van de doelgroep en wanneer zij overgaan tot de beslissingsfase.
Meer informatie over marketing automation?
Neem contact op met onze specialisten!
