Wat is Lead Nurturing precies?
Marketing Automation en Lead Nurturing worden vaak in een adem genoemd en lijken ook hand in hand te gaan. Uit een groot onderzoek van Annuitas onder B2B bedrijven is gebleken dat 75% van de ondervraagden gebruikmaakt van Lead Nurturing als onderdeel van hun marketingstrategie. Echter viel het op dat er slechts 2,8% van de deelnemers aangaf succes te hebben hiermee.
Waar gaat dit mis?
Waarom lukt het bedrijven niet om het maximale hieruit te halen?
Tijdens gesprekken met marketeers en het analyseren van resultaten, bleek dat er verwarring is over wat lead nurturing precies is. In dit blog lichten we een aantal misverstanden toe.
Marketing automation is niet hetzelfde als lead nurturing
Meerdere studies tonen aan dat men marketing automation software met name gebruikt vanwege de lead nurturing functies. Nurturing is echter geen functie. Het is een uitgedachte strategie die ondersteund wordt door de software. De software levert geen leads op.
Marketeers dienen een strategie te ontwikkelen om leads binnen te halen. Deze leads worden vervolgens “warm” gehouden binnen het marketing automation platform. Dat is lead nurturing.
Lead Nurturing is niet aan één campagne gebonden
Marketing professionals gebruiken vaak de woorden “lead nurturing campagnes”. Hierdoor zou je kunnen denken dat nurturing campagne gebonden is. Echter is dit niet zo.
Een campagne is niet meer dan een evenement dat op een bepaald moment start en stopt.
Dit is niet de insteek van lead nurturing…
Je wilt juist een relatie met een lead opbouwen tijdens de customer journey. Het doel is om de getoonde inhoud aan te laten sluiten op de wensen en verwachtingen van de lead waardoor converteren makkelijker wordt.
Nurturing is een on-going proces en is niet optimaal te bereiken met een enkele of een voltooide campagne.
Nurture-inhoud oftewel een goed doordachte strategie is essentieel om de kloof te overbruggen tussen de initiële kopersbetrokkenheid en conversie. Kortom: het verkoopproces.
Wanneer organisaties de complete “nurturing” als afzonderlijke campagnes behandelen, wordt deze doorlopende reeks in principe afgebroken en direct veel minder effectief.
Bij het inrichten van je marketing automation software is het belangrijk om te denken aan het geheel en een constante ervaring bieden.
Lead Nurturing is meer dan drip marketing
Veel organisaties vertellen graag over hun lead nurturing aanpak. Zij beschrijven een aantal campagnes waarin een lead een gedurende periode om de x aantal dagen of weken een e-mail met een aanbieding ontvangt.
Dit is eigenlijk geen lead nurturing. Nurturing wordt bepaald door de interacties en het gedrag van de bezoeker. Niet door vooraf geplande acties die interactie in real time niet mogelijk maken. Als bezoekers bepaalde inhoud blijven bekijken en gebruiken, dien je hierop te blijven reageren met relevante en actuele inhoud.
Nurturing is essentieel om in contact te blijven met jouw potentiële klanten, aangezien de meeste B2B-koopprocessen niet rechtlijnig zijn en verschillende niveaus van complexiteit bevatten. Organisaties dienen meer strategisch na te denken over hun aanpak om hun leads en klanten te begrijpen en hun rol bij de behoefte die zij hebben.
Dus wat is lead nurturing precies, of juist niet?
Marketing automation is een middel dat ingezet kan worden voor lead nurturing. De software zelf genereert geen leads. De leads worden “warm” gehouden om vervolgens makkelijker te converteren. Marketingcampagnes kunnen draaien om lead nurturing, maar het is niet aan 1 campagne gebonden. Het is ongoing en meer dan drip marketing.
Meer informatie of advies nodig?
Neem contact op met onze specialisten!
