4 tips om het maximale uit je Lead Scoring te halen
Lead scores helpen je om het gedrag van jouw website bezoekers in kaart te brengen. Aan de hand van diverse handelingen op jouw website of binnen een e-mailcampagne ken je de bezoekers punten toe, de lead score. Deze lead score helpt jouw sales afdeling te bepalen wanneer de lead ‘warm’ genoeg is om deze te benaderen. Om het maximale uit je inspanningen binnen marketing automation te halen hebben wij een viertal tips voor je op gebied van lead scoring.
Tip #1. Maak gebruik van lead scoring
Lead Scoring maakt het overzichtelijk welke leads de meeste potentie hebben om klant te worden. Het sales proces wordt hiermee geoptimaliseerd doordat zij niet hoeven te zoeken naar leads die zij kunnen opvolgen.
Organisaties die binnen marketing automation gebruikmaken van lead scoring, hebben een groei van de ROI ervaren met gemiddeld 77%. Ondanks dit resultaat horen wij nog vaak dat bedrijven met marketing automation, geen gebruik maken van lead scoring.
Tip #2. Stel de juiste wegingsfactoren in
Om de lead scores bij te houden in marketing automation stel je een aantal wegingsfactoren in. Het is van belang dat je de juiste wegingsfactoren voor de juiste doelgroep instelt. Let hierbij op de buyer journey van je leads.
Wanneer een lead een aantal keer jouw website heeft bezocht kan dit betekenen dat deze zich in de oriëntatiefase bevindt. De lead staat dan aan het begin van de buyer journey dus de lead verdient niet veel punten.
Wanneer de lead besluit een brochure of andere content via de website aan te vragen, komt deze verder in de buyer journey terecht en worden er meer punten toegewezen.
Om de wegingsfactoren goed in te stellen ga je alle mogelijke acties en stappen af binnen de buyer journey die een lead kan volgen. Aan mogelijke acties binnen de buyer journey ken je verschillende scores toe. Wanneer deze acties uitgevoerd zijn, worden de punten aan de lead toegekend.
Tip #3. Werk naast positieve ook met negatieve scores
Hoe langer de lead in de buyer journey zit zonder klant te worden, hoe meer het interesseniveau afneemt. Dit moet ook meegenomen worden in de lead scoring. Wanneer een lead voor een langere tijd niet op jouw website is geweest, kan het zijn dat de interesse in jouw onderneming aan het afnemen is.
De daling in interesse moet verwerkt worden in de lead scoring. Daarom is het belangrijk dat er ook negatieve scores ingesteld worden. Stel bijvoorbeeld in dat er bij elke 60 dagen zonder websitebezoeker punten worden afgetrokken. Ook kan aan een nieuwsbrief uitschrijving een negatieve score gehangen worden.
Het instellen van negatieve scores zorgt ervoor dat de lead scores reëel blijven en het sales team niet onnodig werk verricht aan een lead die niet meer geïnteresseerd blijkt te zijn.
Tip #4. Maak gebruik van een maximum score
Theoretisch gezien is er geen maximale score toe te kennen aan lead scoring. Wanneer een bezoeker wekelijks terugkeert naar jouw website om een blog te lezen blijft deze score stijgen.
Toch is het belangrijk om voor jezelf in te stellen wat de maximum score is als alle acties eenmaal uitgevoerd worden. Hierdoor geef je een betekenis aan de scores en kun je meten of de lead echt klaar is om benaderd te worden.
Heb je hulp nodig om het maximale uit je Lead Scoring te halen? Neem contact op met onze specialisten!
