Zo haal je meer leads uit een beurs of netwerk event
De uitdaging van een beurs/event:
Wie herkent deze situatie?
Je hebt een succesvolle beurs gehad, waarbij je tientallen visitekaartjes hebt ontvangen van potentiële klanten.
Tijdens de beurs zit je vol energie om al deze leads de week erna op te volgen…..
Echter, na de beurs merk je dat de opvolging stroef verloopt (of erger: het verloopt helemaal niet).
Kortom: je dagelijkse werkzaamheden zitten je in de weg, en je beurs prospects worden daardoor niet goed opgevolgd.
Resultaat:
- veel visitekaartjes en nieuwe relaties
- weinig nieuwe, betalende klanten
Je beursopvolging is essentieel
Voor de meeste B2B organisaties geldt dat hun salesproces lang is, waarbij de potentiële klant meerdere ‘touchpoints’ heeft met de organisatie. Vaak zijn er minimaal 6 nodig, voordat jouw prospect aan tafel komt.
Dit proces kan maanden duren.
En wat doen jouw prospects in die maanden?
Juist: deze prospect zoekt ook verder, bij je concurrenten.
En dit is éxact de reden waarom jouw opvolging na een beurs zo belangrijk is. Je wil namelijk dat deze prospect aan jouw organisatie denkt, wanneer hij of zij gereed is om te kopen (en niet aan je concurrent).
Dit betekent dat jij ervoor moet zorgen dat je ‘on top of mind’ blijft bij deze prospect.
En dit doe je uiteraard met email automation.
Hoe werkt dit in de praktijk
1. Verzamel zoveel mogelijk lead informatie
Dit is duidelijk, maar het is belangrijk om het toch te benoemen. Gebruik bijvoorbeeld de tool ScanBizCards hiervoor. Verzamel alle gegevens in een Excel of CSV bestand, en importeer ze aan het einde van elke beursdag in je marketing automation software.
2. Zet vóór de beurs je automatische e-mail reeks gereed
Tijdens de beurs heb je geen tijd meer om alle emails te schrijven en klaar te zetten in je marketing automation software. Zorg ervoor dat je deze al klaar hebt staan.
Enkele voorbeelden van automatische e-mails:
- Bedanken voor kennismaking. Geef aan dat je het gesprek hebt gewaardeerd, en dat je de prospect graag nog meer waardevolle informatie wilt sturen.
- Stuur waarde. Deze is heel belangrijk. Zorg ervoor dat je de prospect (tijdens én na de beurs) verder helpt met waardevolle content/tips. Zodat hij jou a) als een autoriteit ziet, b) waardeert als persoon, omdat je actief met hem meedenkt.
- Geef ze een reden om nog een keer te komen. In het geval van een meerdaagse beurs, is het belangrijk om de mensen een reden te geven om nogmaals op bezoek te komen. Bijvoorbeeld een live demo. Of dat je een gratis product verloot.
- Stuur een afsluitende mail. Wens de mensen een veilige reis terug. Laat ze weten dat je ze zult opvolgen (indien gewenst). Hier kun je ook mensen vragen of ze interesse hebben in een afspraak.
- Vraag of je ze na de beurs regelmatig e-mails (nieuwsbrief?) mag sturen. Stel de prospect is nog niet gereed om te kopen. Dan is het zonde dat na een drietal e-mails jullie ‘relatie’ beëindigd is. Zorg ervoor dat je toestemming hebt om ze de weken/maanden erna ook nog waardevolle content te sturen.
- Zorg ervoor dat iedere prospect een leadscore opbouwt. Met marketing automation zorg je ervoor dat je middels het online gedrag jouw prospect een score kunt geven (bijvoorbeeld 10 punten voor ieder website bezoek). Met deze score kun je dan oordelen of de prospect sales klaar is. Natuurlijk is dit subjectief, maar er is voor een salesgesprek wel degelijk een verschil tussen een prospect die 10 x je website heeft bezocht of een prospect die niet 1x je website heeft bezocht. Zorg er dus voor dat je het gedrag nauwlettend in de gaten houdt, zodat je de prospect op het juiste moment benadert voor een salesgesprek.
3. Vergeet niet je offline opvolging
Stel een automatische reminder in, dat je de prospect ook offline benadert (via telefoon). Hoe sterk email automatisering ook is, er gaat niets boven een live gesprek met je prospect. Plan deze in, en zorg ervoor dat je het website gedrag van de prospect goed doorneemt voordat je de telefoon pakt!
Hoe ga jij je volgende beursopvolging aanpakken?
Het is duidelijk hoeveel tijd deze e-mail automatisering jouw salesteam oplevert. De tijd dat je iedere e-mail handmatig schrijft en verstuurt, is niet meer. Nu kun je alle e-mails van tevoren klaarzetten, en kun je achterover leunen en wachten op het juiste moment om op te volgen.
En het mooie is: met de juiste e-mail opvolging heb je tevens een groot gedeelte van het salesgesprek al gevoerd. Ook dit is een tijdwinst: je kunt hierdoor de gesprekken veel gerichter en effectiever uitvoeren.
Wil jij de volgende beurs ook effectiever aanpakken? Neem contact met ons op.
