Verbeter je offerteproces met marketing automation

Een hele wijze salesmanager deelde ons ooit het volgende:

‘Er zijn twee wetten in een offerteproces:

1. Jouw potentiële klant heeft heel veel vragen over jouw verstuurde offerte,
2. Jij ontvangt niet 100% van deze vragen.”

Kortom: ga er nooit van uit dat een jouw potentiële klant uit zichzelf met al zijn/haar vragen komt na een salesgesprek.

Het zou vervelend zijn als deze onbeantwoorde vragen (of onzekerheden!) van dusdanig belang zijn, dat de prospect hierop zal afhaken.. Helemaal als jij de kennis en overtuigingskracht hebt om deze te pareren.

Hier ligt dus duidelijk een uitdaging: beantwoord zoveel mogelijk vragen voor en na de offerte.

Hoe doe je dit?

1. Zorg ervoor dat jouw prospect al zijn vragen kan stellen voor het salesgesprek.

Veel salesmedewerkers beginnen hun vragenuurtje tijdens het eerste salesgesprek. Het gesprek heeft echter meer focus wanneer de potentiële klant al zijn vragen heeft kunnen stellen voor dit gesprek.

Tip: stuur een mail of een vragenlijst (wij raden Typeform aan) voordat je aan tafel zit.

2. Stuur informatieve emails voordat je aan tafel zit.

Laat de klant zich al inlezen (en nee, je website is niet genoeg, deze heeft hij al gelezen) en stuur voldoende informatie over je product en je business. Het beste is om ook een goede case study te sturen, waarin je een klantcase beschrijft uit dezelfde branche als je potentiële klant.

Tip: meet wat de klant wel en niet leest van deze emails, met marketing automation.

3. Volg je offerte op (en verhoog de kans op de sale).

Offerte opvolging is vaak een ondergeschoven kindje bij B2B organisaties. De salesmedewerkers hebben al hun energie gestopt in het salesgesprek, sturen vervolgens de offerte, en dan is het: wachten maar.

Chapeau voor de salesmedewerkers die de opvolging uitvoeren volgens het boekje (en zoals afgesproken met de klant), via mail of telefoon.

Echter, voor velen is en blijft dit een uitdaging…

Tip: automatiseer deze opvolging.

Na het versturen van de offerte is het belangrijk dat jij ‘on top of mind’ blijft bij deze persoon. Sterker nog, ik ben er heilig van overtuigd dat dit de kans op de sale enorm zal verhogen – helemaal als deze potentiële klant meerdere offertes heeft lopen.

Maar wat moet je versturen…?

Hier is geen exacte wetenschap voor (gelukkig, anders ontvangen we allemaal hetzelfde…), maar de beste opvolgingsmails bevatten de volgende onderdelen:

• samenvatting van de ‘sales pitch’
• meest gestelde vragen van prospects, met antwoord
• uitnodiging om vragen te stellen mbt de offerte

Optioneel:

• case study
• extra tips met betrekking tot je product/dienst
• opsplitsen van je sales pitch samenvatting, in 2-3 emails

Jouw salesmedewerkers weten het beste wat jouw doelgroep nodig heeft, en met welke onzekerheden zij worstelen. Gebruik vooral hun input met het opstellen van deze emails. Dan weet je zeker dat je de juiste informatie stuurt.

Maar welke informatie je ook besluit te sturen, met een salestraject geldt altijd: overcommunicatie wint van ondercommunicatie. Dus wees eerder bang dat je te weinig stuurt, in plaats van te veel.

Dank voor het lezen.

Heb jij een specifieke offerte follow-up die je wilt delen? In een live demo kunnen wij je alle mogelijkheden laten zien.