De (enige) juiste manier om te starten met marketing automation

Gefeliciteerd: je gaat starten met marketing automation. Je kunt niet wachten om al die emails te automatiseren, en om al die warme leads te verwelkomen..

Maar waar ga je beginnen?

Welke automatisering richt je als eerste in?

Tip: start altijd bij het gat in je online salesfunnel

Voordat je start met het inrichten van marketing automation, zul je jezelf eerst het volgende moeten afvragen:

Waar in onze salesfunnel laten wij iets liggen?

Met welke stap in onze salefunnel kunnen wij de meeste groei bereiken?

Om het een stuk simpeler voor je te maken, kun je voor de start van marketing automation 1 van de volgende doelen kiezen:

1. Meer leads genereren
2. Meer leads converteren naar betalende klanten
3. Betalende klanten opschalen (naar terugkerende inkomsten of het afnemen van meer producten/diensten)

Vraag jezelf dus af: binnen welke van deze drie elementen valt voor onze organisatie meer winst te behalen?

Of:

Waar kunnen we snel de grootste stappen zetten?

Voorbeeld 1: start met ‘meer leads genereren’:

Zoals we in onze vorige blog aangaven: zorg er altijd voor dat je website bezoekers een reden hebben om hun gegevens achter te laten. Dit kan een whitepaper, checklist, e-boek, etc. zijn.

Echter, de mensen die hun gegevens achterlaten kun je niet direct een lead noemen (al kan dat natuurlijk wel het geval zijn)… Daarom is het aan jouw (geautomatiseerde) email opvolging om ervoor te zorgen dat deze persoon wel een lead wordt.

Hoe doe je dat?

Oké, nu kunnen we onszelf herhalen, en aangeven wat je het beste kunt verwerken in de opvolging. Maar dat ga ik niet doen (je kunt het lezen in dit blog).

Wat wij wel gaan doen, is jou een tip geven om het succes van de email opvolging te vergroten. Want we weten allemaal: de meeste emails worden niet gelezen, of worden niet doorgeklikt.

En tja, wat heb je aan een goed uitgedachte email opvolging wanneer deze amper wordt gelezen?

Juist, heel weinig.

Onze tip voor meer succes in je email opvolging:

Stel een vragenlijst op waar je meer informatie over de lead verzamelt.

Mijn tweede tip:

Gebruik in elke email een link naar deze vragenlijst.

Mijn derde tip:

Gebruik Typeform.com

 

Door gebruik te maken van dynamische vragenlijsten als Typeform.com, zorg je ervoor dat je exact de gegevens ontvangt die je nodig hebt. Gegevens die je vervolgens kunt gebruiken om de juiste informatie te sturen naar de lead.

Check hier een mooi voorbeeld van een dynamische vragenlijst, waarmee ze precies weten wat de potentiële klant nodig heeft (klik op ‘lead generation’): https://www.typeform.com/examples/#Registration

Briljant, toch?

Wat nog briljanter is: via zapier.com kun je al jouw ingevulde vragen direct koppelen met jouw CRM of marketing automation software. 

 

 

Dit betekent dus dat je lead informatie real time wordt aangepast.

Geeft je lead bijvoorbeeld aan dat hij meer informatie over product A wil? Dan komt hij automatisch in Lijst Product A.

En je weet inmiddels ook dat je met marketing automation ervoor zorgt dat de emails naar deze lead de juiste informatie over product A bevat. Kortom: informatie waar de lead precies op zit te wachten.

 

 

Voorbeeld 2: start met ‘meer leads converteren naar betalende klanten’

Is dit het ‘gat’ in je salesfunnel?

Mooi, want dit gat is uitstekend op te vullen met marketing automation software.

Allereerst is het voor jouw organisatie belangrijk om helder te hebben wanneer een lead klaar is om klant te worden. Je gebruikt hiervoor leadscores.

Oftewel: wat is voor jouw salesmedewerkers een ‘warme lead’? Is dit een lead die 4 x jullie website heeft bezocht? Is dit een lead die alle emails van de follow-up heeft geopend en doorgeklikt? Is het een lead die minimaal 3 x de prijspagina heeft bezocht?

Welke regel je ook invoert in de software: bedenk goed dat deze regels niet in stenen gebeiteld zijn. Het zal veranderen. Je zult namelijk merken dat niet alle regels daadwerkelijk belangrijk zijn in het kwalificeren van je leads.

Ten tweede: wacht niet te lang met het vragen naar de sale.

Ik noem het hier de sale, maar wat ik eigenlijk bedoel is jouw gewenste vervolg-conversie. Dit kan dus ook zijn een webinar, of een demo, of een afspraak. 

Wat we vaak zien (ook bij onszelf eerlijk gezegd..) is dat B2B organisaties te lang wachten met het vragen naar de sale.

Dit is in veel gevallen nergens voor nodig: jouw potentiële klant weet dat hij zijn gegevens heeft achtergelaten bij een commerciële organisatie. En hij weet dat er uiteindelijk een commerciële intentie achter de emails zit.

Dit betekent natuurlijk niet dat je in de eerste email al naar de sale moet vragen…. Probeer de klant eerst verder te helpen met enorm waardevolle informatie. Dit zorgt voor het wederkerigheidsprincipe, wat de kans op een salesgesprek verhoogt. 

Mijn tip: geef de salesmedewerkers een notificatie wanneer een lead een x aantal keren belangrijke web pagina’s heeft bezocht, en wacht niet te lang met het oppakken van de telefoon (of het sturen van een uitnodiging voor een salesgesprek via email).

Voorbeeld 3: start met ‘betalende klanten opschalen’

Voor veel van onze klanten is dit het gat in de salesfunnel. De salesmedewerkers zijn voornamelijk bezig met het binnenhalen van nieuwe leads en klanten, en de huidige klanten worden vrijwel vergeten.

De sales ‘yin en yang’ is dan uit balans: de voordeur én de achterdeur staan dan vaak even wijd open.

 

 

De twee belangrijkste onderdelen die je kunt automatiseren met betrekking tot je huidige klanten zijn:

1. Onderhouden en versterken van de klantrelatie. Dit doe je door regelmatig waardevolle informatie te delen, waar je klant beter van wordt.
2. De klantwaarde verhogen. Dit doe je door op het juiste moment de klant benaderen voor een (relevante!) up- of cross sell.

Voorbeeld versterken van de klantrelatie:

• Stuur 1-2 x per maand tips over de uitdagingen waar je klant mee te maken heeft. Maak niet de fout door uitsluitend informatie over je producten te sturen. De klant wil liever hulp dan reclame…
• Deel waardevolle artikelen die je tegenkomt.
• Deel de uitdagingen en ontwikkelingen van jouw organisatie. Hierin kun je best kwetsbaar zijn – mensen zullen sneller een positieve emotie bij je organisatie krijgen wanneer je ‘persoonlijke’ zaken deelt.

Voorbeeld verhogen van de klantwaarde:

• Stuur een klant na een x aantal maanden een korting
• Stuur een klant een automatische email op zijn verjaardag
• Geef een klant een aanbieding wanneer hij terugkeert op de site
• Etc., etc.

Deze acties/emails zijn heel makkelijk klaar te zetten in je marketing automation software. Natuurlijk, je klant zal hoogstwaarschijnlijk weten dat de emails zijn geautomatiseerd.

Echter, een geautomatiseerde email die op het juiste moment komt is beter dan een handgeschreven email die wordt vergeten…

Meer weten over marketing automation? Vraag een live demo aan!