Het verschil tussen een lead en een prospect

Het verschil tussen een lead en een prospect

Voor een B2B organisatie is het primaire doel gericht op het verzamelen van leads en prospects. Maar wat is precies het verschil tussen een lead en prospect? De begrippen worden nogal vaak door elkaar gebruikt. En wanneer wordt een lead precies een prospect? Wij leggen je uit wat het verschil is en welke aanpak je voor ieder nodig hebt.

De begrippen leads en prospects worden constant gebruikt in marketinguitingen. Maar de definities variëren nogal. Zelfs wanneer je in Google zoekt, kom je veel bronnen tegen met verschillende definities. Dus eerst gaan we ervoor zorgen dat we de definities helder hebben.

Wat is een lead?

Leadgeneratie is van cruciaal belang voor het succes en de groei van jouw organisaties. Het genereren van leads is meestal de eerste stap in het salesproces. De customer journey start bij de lead.

Je kunt leads onderscheiden in:

  • Marketing qualified leads (MQL)
  • Sales qualified leads (SQL)


Wat is een marketing qualified lead?
Een marketing qualified lead (MQL) is een websitebezoeker die middels zijn website gedrag laat zien dat hij interesse heeft om mogelijk klant te worden.

De bezoeker heeft dan bijvoorbeeld een webformulier ingevuld, content gedownload of zich aangemeld voor een nieuwsbrief. Je hebt verder geen context. Geen wat of waarom en je weet ook niet wanneer degene de daadwerkelijke aankoop zal doen. Je hebt waarschijnlijk enkel een naam en e-mailadres.

Echter kun je zodra een lead gegevens achterlaat, het website gedrag in de toekomst volgen met marketing automation.

Lifeline lead in SharpSpring

Hier kun je ook aan elk type interactie een leadscore toewijzen. Zo weten het marketing- en salesteam waar de bezoeker zich bevindt in de customer journey.

Lead scoring is punten toekennen aan de acties die leads uitvoeren. Bijv. het openen van een e-mail uit jouw opvolging, klikken op een link uit de e-mail of een bepaalde webpagina bezoeken. Lead scoring zorgt ervoor dat je snel kunt zien welke leads de meeste potentie hebben om een prospect en klant te worden. Het salesproces wordt hiermee geoptimaliseerd doordat de salesafdeling niet hoeft uit te zoeken of de lead “warm” genoeg is.

Leadscore voor gamification

Het marketingteam kan de lead “warm houden” tot deze daadwerkelijk klaar is voor een aankoop. Dit heet lead nurturing.

De reis van een MQL naar SQL

Middels lead nurturing verzamel jij meer informatie over de lead en laat je de leads via een e-mail follow-up kennismaken met jouw organisatie. In marketing automation kun je dan precies zien welke e-mails en links geopend worden. Je voedt en triggert de leads met relevante informatie over hetgeen waar zij interesse in toonden.

Voorbeeld van e-mail follow up:

Workflow aanmaken marketing automation
Als er genoeg informatie is over de interesses en/of behoeften van de lead en de leadscore (die jij hebt ingesteld) hoog genoeg is, kun je de lead doorsturen naar de salesafdeling. De lead is dan interessant/warm genoeg voor de volgende stap. Het salesteam neemt contact op over het specifieke product of de service waar de lead interesse in toonde.

Op dit moment wordt een marketing qualified lead een sales qualified lead.

Een sales qualified lead (SQL) is een lead die zich op basis van bepaalde acties onderscheidt van de andere leads. In tegenstelling tot een MQL, is een SQL klaar om opgevolgd te worden door het salesteam.

Wat is een prospect?

Het grootste verschil tussen een lead en een prospect is dat een prospect verder is gegaan dan de eenrichtingscommunicatie. Zodra er wederzijdse communicatie is (bijvoorbeeld een reactie op een mail of op het salesteam), kun je suggereren dat de lead de intentie heeft om echt een product of dienst bij jou af te nemen. De lead wordt dan een prospect.

Een prospect is een potentiële klant die interesse heeft getoond in jouw producten of diensten door te reageren op jouw opvolging. En dus de potentie heeft om zich te ontwikkelen tot klant.

Wanneer kan een lead een prospect worden?

Nu de definities helder zijn, is het duidelijk dat het salesproces per type verschilt. Een lead zit nog niet in dezelfde fase als een prospect. Daarom dien je jouw marketingactiviteiten aan te passen per fase.

B2B lead funnel

Bovendien dient een lead aan jouw criteria te voldoen. Zodra een lead zijn/haar gegevens heeft achtergelaten, dien je hen zelf te kwalificeren voordat je contact opneemt. Voldoen de leads aan specifieke criteria die je vooraf hebt bepaald? Passen ze bij je bedrijf? Komen de leads uit de gewenste branche? Hebben ze de juiste functie waardoor ze interessant zijn om op te volgen en contact op te nemen?

Als zij niet aan jouw criteria voldoen, kun je eindeloos contact opnemen maar zijn zij eigenlijk niet geschikt om jouw diensten/producten af te nemen. Voldoet een lead wel aan de criteria, dan kan de follow-up starten.

Idealiter heeft een lead een aantal uitdagingen/pijnpunten. Jij kunt hierop inspelen door waarde te creëren, zodat de lead de volgende stap zet en op jou reageert. Een reactie kan een klik op een link zijn, of een reactie op het contactmoment met het salesteam.

Dit is een voorbeeld van hoe een lead snel op een e-mail kan reageren. De behoefte is direct duidelijk.

Lead situatie bepalen in e-mail

Kortom, met behulp van een e-mailopvolging probeer je de uitdaging van de lead te bepalen. Je legt uit hoe jouw product/dienst kan helpen. Als de lead vervolgens reageert op een e-mail, wordt de lead een prospect en wordt het een uitdaging voor sales om de deal te sluiten.

Hoe kun je leads en prospects benaderen?

Natuurlijk wil je leads en prospects proactief opvolgen, maar er is een dunne lijn tussen irritant zijn en proactief bezig zijn. Daarom is het belangrijk dat je zeker weet dat je de juiste persoon benaderd, de besluitvormer. Dan weet je ook op welk niveau je diegene kunt benaderen.

Persistentie is goed, wanneer je de juiste hoeveelheid gebruikt. Zo kun je een lead tot een prospect ontwikkelen. Met de juiste interactie kun je van een prospect een klant maken.

Maar als je de druk te hoog opvoert, kan het ervoor zorgen dat je wanhopig overkomt. Of te pusherig bent en het de lead of prospect afschrikt. Het juiste leadmanagement is van cruciaal belang om de salesfunnel verder vorm te geven en omzet te genereren voor jouw bedrijf.

Close the deal

Wanneer je de behoeften van de leads en prospects in kaart hebt gebracht, is het belangrijk dat je aantoont hoe jouw product/dienst een oplossing biedt.

Besef je wel dat niet iedere lead automatisch een prospect wordt. Dus wees niet direct teleurgesteld…

Een marketing qualified lead heeft zichzelf slechts kort geïdentificeerd als iemand die meer informatie wil. Verder weet je eigenlijk nog niks van hem of haar. Middels de lead scoring in marketing automation kun je bepalen wanneer de MQL een SQL en prospect wordt.

Voor het salesteam is het belangrijk dat zij weten wat de behoefte van de prospect is, zodat zij een voorstel op maat kunnen maken.

Wij hopen dat je na dit artikel duidelijk het verschil tussen een lead en prospect kent. Het belangrijkste is dat je weet dat ieder zich in een andere fase van het salesproces bevindt. Daarom is de aanpak anders. Maar met de juiste aanpak, haal jij meer klanten binnen!

Meer weten over leadgeneratie en salesfunnels?

Neem contact op met onze specialisten!

CONTACT